基于我国金融市场发展的一些重要特征，外资金融机构在进入我国市场上，需要从过分强调短期的自身利益，转向更多地理解国内金融市场的诉求，努力寻求与国内资本之间的合作与双赢，在促使国内机构做大做强的同时，自身也得到国内客户的广泛认可。

　　进入前应对国内的现实环境做出合理评估

　　目前国内的金融市场处于迅速深化和拓展阶段，这一基本国情在给外资的发展带来成熟市场上少有的机遇的同时，也带来不少问题，盲目的进入可能存在难以预测的困难和风险。例如国内金融生态环境仍需改善，这包括基础设施不完善，比如社会征信制度尚未建立，法律法规亟待修订和补充以及政府方面的问题，比如缺乏效率，地方保护主义等，这些都将对外资的发展产生不可预测的影响。由于中外金融法律法规方面存在着较大的差异，在中外资金融机构出现纠纷后，适用法规上也会影响外资的发展。比如法律管辖权的问题就成为外资入股国内金融机构过程中的争论焦点之一。

　　同时，中外在文化方面的差异也使外资公司在入股国内金融机构及开拓国内金融市场中面临一定的问题。以保险为例，中外在养老的问题上就存在传统观念上的分歧，这就使得国外名目繁多的责任险难以被广大国内老百姓接受，同时国外缺乏的教育险等却正是国内所急需的。因此，对于外资而言，对市场进行充分的评估是不可或缺的环节，因为任何一个领域的进入都可能存在不可预期的障碍与风险。

　　对国内金融政策取向保持高度敏感

　　转轨时期国内的金融市场随时存在着新的机会，也可能产生新的风险，这需要外资金融机构对金融监管当局的政策导向有充分的敏感性，动态地追踪改革和发展的步伐，关注政策取向及其可能的后果，并相应地作出战略调整，在金融市场不断放开的过程中，有选择地放弃个别业务而专攻其它业务。

　　例如，在鼓励外资到东北和中西部发展的政策引导下，东亚银行首先在西安设立分行就是一个非常成功的例子。由于西部的经济基础薄弱，所以东亚银行原先对于西安分行的预期并不很高，原本想三年内持平就可以。没想到头一年业务开展就颇为顺利，截至2002年上半年，其存款余额已超过6000万元港币，贷款余额超过2亿元港币，均超过2002年全年的预算额，其中在贷款业务上还与9家入驻西安的世界500强企业展开合作。

　　做好本土化工作

　　随着市场的拓展和业务范围的不断扩大，外资银行需要加快推进自身的本土化进程，尽快实现人才、金融产品和金融技术与本土文化的契合，这个进程将主要通过与中资银行开展合作、人才本土化和金融创新的本土化来完成。首先，人才的本土化是基础，既具有国际视野又通晓国内环境的人才日益为外资机构所青睐；其次，利用中资银行在长期经营中积累形成的相对广泛的分支机构网络、雄厚的客户基础和对于我国金融市场的了解，通过建立良好的合作关系成为外资本土化的策略之一；最后，外资公司进入国内市场以后，在产品的开发设计上更多的需要文化上的磨合及在此基础上的改造与提升，而不是简单的模式移植。

　　例如，做为国内唯一的以独资公司经营寿险业务的外资保险公司———友邦保险，1992年进入我国时就将保险代理人体制引入国内，迅速取代了当时中国寿险市场实行的工资、福利加提成的销售模式。

　　谨慎选择合作伙伴

　　从相对优势看，外资公司具有技术和国际优势，内资公司具有文化和本土网络优势，中外合作可以创造一个双赢的局面，但前提是这种合作必须是理性的、可操作的，这就需要外资在充分调查研究的基础上，慎重地选择合作伙伴。

　　以保险业为例，入世初期，外资主要选择与国内保险公司合作，但由于中外双方持有50％的同比例股权，对业务都具有发言权，因此摩擦不断，业务也乏善可陈。于是，外资很快将目光投向我国其他领域的强势企业，特别将财力雄厚、具有良好商誉，以实业经营为主的中资大型企业集团作为合资伙伴，如海尔集团、首都机场、五矿集团、中粮集团、国家邮政局等，这样外资公司不仅可以避免沟通上的问题，而且可以为迅速获取客户资源、扩大影响力、树立良好形象等提供强有力的支撑。

　　(证劵时报）