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销售必读:五步王牌推销法!


www.chinaceo.gov.cn  作者:noname 来自:net 点击:763 时间:2006-5-22

推激情需自勖,推感情多赞誉,推产品要演示,推价格出盘低,推数量大包装,成交全在心留意。
    
推销是达成并扩大交易。达成交易,是做一个推销员的起码条件;能否扩大交易,才能体现出是否是一个一流的推销员。

    在多年的推销实践中,我总结出了五步推销法,使我取得了超群的业绩。现在,我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。
    
一推激情
    
推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
    
一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?
    
一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和失败打交道的推销工作吧!因为你注定不堪忍受而折腰。
    
充满激情推销新手们一定要做到三个坚持
    1
.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:推销,是从被拒绝开始。你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说干不干”?
    2
.坚持“4不退让原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2;美国人要说5;南韩人要说7;而巴西人会说42
    
所以,推销员切莫听到顾客说一次就放弃进攻。最起码也要听到4的时候,再做稍许退让。
    3
.坚持 l3原则。
    
推销员的灵魂只有两个宇:勤奋!
    
推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
    
这难怪日本推销之神原一平说:推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。
    
可见,没有激情的推销员就更不行了。 那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?
    
首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。
    
其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:今天是一生中最灿烂的一天!
    
二推感情
    
美国推销大王乔·坎多尔福认为:推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。
    
如此看来,实际推销中,没什么比情更重要了。
    
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务
    
那谈什么呢?
    “
谈感情。这才是实质推销过程中的第一步。
    
美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)““warm up”。意思是热乎热乎
    
一个推销员若不能与顾客热乎一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。
    “
感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。

要想做到这一点:应采用三种方法:
    1
.英国式:聊聊家常。
    2
.美国式:时时赞美。
    3
.中国式:吃顿便饭。

   推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会推感情,一见面就是冷冰冰的问买不买要不要。二是后来他们学会了这一步,然总是跳崖。即正热乎的时候,转不到正题上来。于是只好哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在自杀
    
客户会马上警觉:噢,该让我买东西了!
    
其实,从谈感情谈业务,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是做桥
    “
做桥,就不至于跳崖摔死。
    
有一首唐诗写得好,我们引来演义:
    “
好雨知时节”——你要抓住推销机会;当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
    
!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
    
所以说,优秀推销员在做桥这一方面可显出真功。
    
做桥,你就要设计好几段台词,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。
    
譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?”
    
这样,自然连贯,巧妙做桥,请客户从上走过来,销售顺理成章。
    
三推产品
    “
做桥以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。
    
一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。
    
而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
    
推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。
    
除了利益推销以外,在实际推销中,演示+暗示又是推销制胜的一大法宝。
    “
演示让人眼见为实。
    
美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后一洗了之。这正如哑巴卖刀一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。
    
心理学表明,一个人在接触一件新.事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。
    
譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:味道怎么样?”客户立刻会思维紊乱。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。
    
你应该真正的暗示道:这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。喝过后再问他对不对”?
    
事实证明,如果你说先酸后甜,他就点头不错;如果你说先甜后酸,他就点头正是
    
语言刺激总是先人为主。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
    
四推价格
    
价格永远是商品的敏感问题。
    
高明的推销员应该采取暗示价格不贵的语言对客户巧妙报价。
    
曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:怎么卖?”答:老价钱,8毛钱一两。我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当!但当时,在我的朦胧意识中,老价钱就等于廉价。细想一下,两者绝无联系。
    
奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。
    
我终于学会了价。
    
若客户出现价高拒买心理,我就从一分价钱一分货处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。
    
然而我认为,小数报价”——这才是四推价格的真正要诀。 小数报价,就是由最小的单位报价。
    
你千万不要说:这个产品 l10支,共2000元。要说:这样好的产品1支才200元。
    
这仅仅是一个小花招。
    
不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
    
目前,市场上有二种保健品叫爱心舒丽液,售价在9860元/盒。而同类名牌太太口服液38元/盒。怎么销?
    
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

在培训该生产集团下属销售经理们的时候,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,然后进行拆细报价
    
譬如,顾客问:为什么这么贵?”
    
销售经理:您问得好。俗话说一分价钱一分货。您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃和吃当然不一样了。再说(拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。您还是划算啊!”
    
经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊,岂不是两全齐美吗?
    
五推数量
    
对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。
    
为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客多购买一些
    
推销数量的诀窍是:大数报量 大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
    
你千万不要说:你要多少盒产品?”
    
或者说:请多买几盒吧?”
    
要说:这个保健晶一个疗程5盒,您看您是要个疗程,还是两个疗程?”
    
这样,以,以,业绩定有不俗。
    
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想少来点试试的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
    
为了不欺骗顾客,我常使用一般一词含蓄作答。如:
    
顾客:产品都有什么规格?”
    
答:我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。
    ——
我把这种方式叫虚设报量
    
说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。
    
如果客户决定少来点试一试,我就说:我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”
    ——
我把这种方式叫出库报量
    
如果要发运外地,我就说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。
    
这就是告诉客户,要买至少10吨。
    ——
我把这种方式叫限制报量
    
总之,掌握量技巧,是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
    
好了,我希望我在实际工作中研创的五步推销法对推销员们有所帮助。为了便于记忆,随赋歌谣一首:《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。

                                              来源:成功赚钱网

 

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